独立以来、顧客基盤を明確に持ってない僕にとって、複数の研修会社さんとのおつきあいには大変助けられています。
僕がお声がけいただくのは、既存の研修プログラムでは対応できない、いわゆる「めんどくさい」案件です。
僕自身も課題感がはっきりしないようなコトが大好物です。
それで、お客様のニーズインタビューから始まって、課題の特定、ソリューションの提案、契約のクロージング、プログラム開発、プログラムの運営、フォローアップまで一貫してやるのですが、
そこに必ず同席する営業の役割って何？と思うこともしばしば。売上げの一定比率を自動的に持っていかれるのは何の価値に対して？
そんなモヤモヤを明らかにしようというのが今回のメルマガのテーマです。
これ、タブーなのかもしれませんけど、時代環境がこれだけ変化する中、当たり前だと思い続けていると気がついたら・・・ということにもなりかねませんし。
そんなことを考えていたら、僕はこれまでほぼあらゆる業種の支援をしてきましたが
「ニッポンの営業」の共通課題でもあるのではと思うようになりました。
いま、営業現場の二極化を目の当たりにしています。
一方には「顧客にとっての価値づくりを自ら仕掛けている」素晴らしい営業がいる。
しかし残念ながら、大多数の営業は忙しそうにしているだけで、本質的には何もやっていないのが現実では。
価値を創造する営業の存在意義は、実はとてもシンプルです。
漠然としたお客様の要望を具体的なニーズに変換すること、
サービス提案の品質管理とリスク回避、そして次の案件創出のための関係構築。
実際にこれを実行するのは容易ではありません。
なぜなら、多くの営業が「やってる感」の罠に陥っているから。
典型的ダメな営業パターンを見てみましょう。
無意味な頻繁連絡で「進捗いかがですか？」を繰り返すだけ。自社商品のスペック説明に終始する。値引きでしか差別化できない。
これらはみんな「働いてるアリバイづくり」に時間を使っているだけと言えないでしょうか。
この問題の根源は、昭和的な営業慣習にあるかもしれません。
属人的な関係性に依存し、短期的な売上至上主義で、データより気合いと根性を重視する。
僕が40年前、新入社員の頃から感じていた営業への違和感の正体。
それを変えるには、慣習という大きなシステムが変わるのを待つのではなく、気づいた人から第一歩踏み出すことではないでしょうか。
次回の顧客訪問から、まず相手の世界を理解しようとする姿勢から始める。
いつものようにプレゼン資料を出す前に、まずは相手の話に耳を傾け、その間、回答や提案などは一切しない。
相手の立場になって本当に聴くという行為だけで、顧客はその変化を感じるかもしれません。
小さな変化ですが、確実な一歩のような気がします。