1999年の夏、僕はイギリス北部に本社のある食品メーカーにて、人事部長のもとインターンシップをさせていただきました。
当時、日本企業の人事部に在籍していた身からすると、異なる視点を学べるよき体験ばかりでした。
ある日、その人事部長のところにアポなしで保険のセールスマンが訪ねてきました。
彼はいきなり人事部長と談笑を始めたのですが、そのときの僕にはどうもその光景がちょっと「えらそう」に見えました。
日本ではありえないので、不思議に思って、その後、聞いてみました。
すると人事部長は「いまのは飛び込みセールス。こういうことはよくあることだよ」と。
いまになってみれば「オープンでフラットな」関係性であっただけですが・・・
翻って、日本でいまも厳然と続いているのは、買い手が圧倒的に強い商習慣です。
僕はいくつかの研修・コンサル会社に営業代理店的な機能をお願いしていますが、営業の中には、顧客に気を使いすぎているように見える方も少なくありません。
そうすると、相手もメール返信をしてこなかったり、電話にもなかなか出ないというちょっと信じがたい不自然な関係性にさえなってしまいがちです。
そういう人に限って、上司の指示やメールには瞬速で返すんですよね（笑）。
「いやぁ、日本の伝統的な商習慣だからしかたないよねぇ」で済ませてはいけないと僕は思います。
売り手が、買い手側組織の問題や課題をわかっていても指摘せずに、買い手の言いなりになって、売りやすいものばかり売っていても本当の問題解決にならないなら、何の意味もないわけです。
そこにイノベーションは決して生まれません。
ビジネスの原点は、送り手が自分の想いや技術を、商品・サービスを媒介にしてそれを必要としている受け手に届け、これに対する満足や信用を、
お金を媒介にして返すという交換プロセスにあると言います（平川克美さんの論）。
この「交換プロセス」が機能するには、送り手（売り手）と受け手（買い手）が対等な立場で、価値創造の真剣勝負をすることが不可欠です。
その意味で、僕はお客様に本音をぶつけてよく「喧嘩」します。最近は、こちらがシニアになってきたので相手に引かれないように気をつけてますが。
買い手と売り手の共創。言葉では当たり前のように言われますが、これが行動として当たり前になる関係性や商習慣をはやくつくっていきましょう！